KUNDENS KJØPSDRIVERE

Hvorfor kjøper egentlig kunden?

Mange av selgere vi har møtt i de 25 årene vi har jobbet med prestasjonstrening i salg, er selgere som er mer opptatt av å selge det de tjener mest penger på, ikke nødvendigvis hva kunden trenger. Dernest har de lært seg alle triksene som skal til for å overbevise kunden om at det er dette produktet han SKAL ha.. Alle som har jobbet i salg noen år kjenner seg igjen i dette – eller kjenner andre som har denne profilen. For all del – dette gjelder da ikke deg eller de du har ansvaret for dersom du er leder av salg:)? Og hadde det ikke vært mer spennende å være like god eller bedre til å finne hva som er kjøpsutløsende årsaker til at de skal velge deg og ditt firma? Gjennom vårt program vil vi gi deg kunnskapen og måleverktøyet!

Knekk koden

Når du forstår betydningen av dette vil du oppleve en helt annen hverdag i å drive rådgivende salg. Du vil ikke bare løfte deg opp og forbi dine konkurrenter, men du vil løfte også kundens tillit til deg som rådgiver. Da er kunnskapen om hva som driver kundens kjøpsbeslutning en av de viktigste ferdighetene du må beherske. Som leder vil vi gjennom denne modulen i vårt program trene deg i å forstå hvilke type spørsmål som har sterkest effekt. Dernest vil vi trene deg i å trene andre i å få denne kunnskapen og erkjennelsen. Sist men ikke minst; vi vil utstyre deg med et verktøy der du kan måle prestasjonsfremgang på selgerne, enten individuelt eller i et team basert Scorecard eller Dashboard. Alt forankret i en skreddersydd treningsdagbok med konkret mål og treningsaktiviteter basert på SalgsFerdighetsProfil og SalgsPrestasjonsProfil.

Samtaletrening og salgsteknikk

Gjennom bevisstgjøring av rasjonelle og emosjonelle kjøpsdrivere, vil du som trener av selgere få et godt utgangspunkt til å skape forståelse for hvilke drivere kunden styres av i en beslutningsprosess.

Innhold

Salgssamtalens 4 faser.

Innledningsfasen: Hvordan skape riktig kontakt?

Behovsfasen; Behovsanalyse. Riktig spørreteknikk.

Bevisfasen: Salgspåvirkning gjennom 5 faser!

Avslutningsfasen; Praktisk closing teknikk!

Innvendinger og innvendingsbehandling.

Kundens behovsfaser og kjøpsdrivere. Rasjonelle (IQ) og emosjonelle (EQ) behov.

DRIV Situasjons Orientert Salg (SOS): Hvordan gjenkjenne og selge til ulike profiler?